¿Como usar un CRM?

Luego de haber elegido e implantado un CRM, debemos preguntarnos ¿cómo usarlo?

En esta y siguientes publicaciones hablaremos de usos sencillos, hasta progresivamente llegar a usos más avanzados.  

Como se mencionó en anteriores publicaciones, no es necesario ser un especialista para manejar un CRM, pero desde luego el serlo generaría una mayor cantidad y calidad resultados.

Por principio conozcamos la manera más básica para usar un CRM.

Cuando se registra las características técnicas de un producto (Prospectos) y las actividades de un cliente (leads), automáticamente se tiene segmentado nuestros contactos como clientes, clientes con gustos determinados, clientes con afinidad a ciertos productos

Al tener estos contactos identificados en el sistema, podemos registrar las actividades que realizaremos con ellos, este no es un trabajo difícil, pero si necesita de un responsable (Director comercial), el cual asuma esas funciones y que tenga la voluntad de organizar y exigir que se realicen.

Para llevar a cabo estas actividades es necesario el apoyo de los vendedores o asesores comerciales, por lo que se hace de gran importancia explicar claramente los beneficios que ello les puede aportar.

Beneficios

Por un principio los vendedores percibirán esta herramienta como un mecanismo de control, para su actividad, sin embargo se trata de una herramienta que le ayudara a mantener organizado su trabajo.

La frase “Lo tengo todo en mi cabeza” es más que obsoleta hoy en día.

Gracias a que la información de su trabajo está organizada, será mucho más fácil presentar informes a sus superiores. 

Supongamos el siguiente caso, un vendedor visita a un cliente, este le comenta lo siguiente:

"Juan, estoy muy interesado en comprar sus productos de línea verde, pero en este momento por cuestiones personales, no tengo la disposición para atenderlo, mi madre tiene complicaciones de salud".

Pasa la próxima semana, te daré las especificaciones, para que me hagas la cotización de compra.

Si esta situación está solo en la cabeza del vendedor, que ocurre si este enferma, no lo recuerda en ese día no tiene disponibilidad. La oportunidad de realizar una venta casi segura se perderá.

Es decir, que tan solo con hacer un uso muy sencillo del CRM y sin grandes especialistas, solo con la ayuda de nuestro implantador para que nos oriente ya habríamos conseguido:

·                     Migrar el conocimiento (el Know How) de los vendedores a la empresa.

·                     Disponer de una agenda tanto de lo realizado como de lo pendiente de nuestra fuerza comercial.

·                     Un registro de nuestras actividades comerciales planificadas

·                     Un registro de nuestras actividades comerciales realizadas.

·                     Capacidad para obtener estadísticas de:

• Actividades por comerciales
• Actividades por producto
• Clientes por zona geográfica
• Clientes por zonas definidas por nosotros.
• Prospectos por zona geográfica
• Prospectos por zonas definidas por nosotros
• Leads por zona geográfica.
• Leads por zonas definidas por nosotros.
• Motivos de captación de prospectos, leads y clientes.
• Actividades por zonas geográficas
• Actividades por zonas definidas por nosotros.

·                     Relación de direcciones de correo por:

1.                            Zonas geográficas.

2.                            Zonas definidas por nosotros.

3.                            Sectores de actividad.

4.                            Comerciales.

5.                            Productos de interés.

6.                            Campañas.

Y otras más que expondremos en las siguientes publicaciones.

Es importante resaltar que el mayor esfuerzo en el uso de un CRM, está en su inicio.

En esta publicación solo hemos explorado una pequeña parte de los usos de un CRM, en las siguientes publicaciones abordaremos más sobre el tema.  

Referencias 
Blog CRM